مزایای یک استراتژی قیمت گذاری پایین (با مثال)

همچنین به عنوان روش قیمت گذاری "Hi-Lo" یا "Skimming" گفته می شود ، قیمت گذاری کم هزینه یک استراتژی قیمت گذاری خرده فروشی است که در آن یک محصول (یا خدمات ، در برخی موارد) در یک قیمت بالاتر معرفی می شود و سپس به تدریج تخفیف می دهدو با کاهش تقاضا مشخص شد.

اگرچه این مفهوم ساده است ، دانستن اینکه چه زمانی (و چگونه) استفاده از یک استراتژی قیمت گذاری پایین می تواند دشوار باشد.

بنابراین چه زمانی این استراتژی مفید است؟

کشف کنید که چگونه خرده فروشان برتر حاشیه های خود را تا 60 ٪ افزایش می دهند

7 نکته قیمت گذاری را که خرده فروشان پیشرو برای به حداکثر رساندن سود خود استفاده می کنند ، دریافت کنید.

نمونه هایی از قیمت گذاری بالا/پایین

قیمت گذاری کم و بالا اغلب برای محصولات جدید و جدیدی که فقط به بازار معرفی می شوند اعمال می شود:

مثال 1: تلفن های هوشمند

تقریباً تمام تلفن های هوشمند (به ویژه پرچمداران و تلفن های میان رده) با قیمت بالایی معرفی می شوند و به تدریج تخفیف می گیرند که اعتیاد به مواد مخدره از بین می رود (و مدل های جدید اعلام می شوند).

در حالی که اپل این رویکرد را برای قیمت گذاری تلفن های هوشمند محبوب کرد - این اکنون در اکثر مارک ها از جمله سامسونگ ، گوگل ، هواوی و غیره استاندارد است.

مثال 2: محصولات بازی ویدیویی

در حالی که همه محصولات بازی های ویدیویی از این استراتژی استفاده نمی کنند (لوازم جانبی بازی های ویدیویی مانند کنترل کننده ها تقریباً هرگز در قیمت کاهش نمی یابد) - این استراتژی اصلی قیمت گذاری برای کنسول های بازی بازار انبوه و نرم افزار بازی است.

ناشران بازی محصولات خود را با قیمت اوج (59. 99 USD / 79. 99 CAD برای یک بازی ویدیویی) معرفی می کنند ، که فقط با کاهش تقاضا تخفیف می دهند (بسته به محصول).

استثناء اصلی این استراتژی نینتندو است - که تقریباً هرگز پس از سالها حضور در بازار ، محصولات آن را تخفیف نمی دهد.

مثال 3: پوشاک ورزشی میان رده

قیمت گذاری پایین ، استراتژی ارجح برای بسیاری از خرده فروشان پوشاک ورزشی میان رده (به ویژه مواردی که در مراکز آمریکای شمالی یافت می شود) است. طرح های جدید در شروع یک فصل جدید با قیمت اوج منتشر می شوند و با کاهش تقاضا تخفیف می گیرند.

این استراتژی به کالاهای ورزشی سطح بالا (تجهیزات حرفه ای ، پیراهن رسمی تیم و غیره) یا بخش های ورزشی در خرده فروشان EDLP گسترش نمی یابد.

فواید قیمت گذاری پایین چیست؟

قیمت گذاری کم هزینه یک روش قیمت گذاری و بازاریابی بسیار مفید است که شما هیچ سابقه فروش برای تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری ندارید.

هدف شما به عنوان یک خرده فروش (به طور معمول) افزایش سودآوری است ، بنابراین منطقی است که با به حداکثر رساندن سود ناخالص خود ، استراتژی قیمت گذاری خود را شروع کنید.

اما از آنجا که محاسبه نقطه قیمت بهینه برای یک محصول جدید بدون سابقه فروش بسیار دشوار است ، قیمت گذاری کم به شما امکان می دهد تا بالا را شروع کرده و قیمت را پایین بیاورید تا زمانی که به جایی برسید که حاشیه ناخالص Sales X منجر به مطلق ترین سود شودواد

نمودار بالا استفاده فرضی از قیمت گذاری پایین را نشان می دهد:

• با پایین آمدن قیمت ، واحد نیز سود می برد
• در عین حال ، فروش افزایش می یابد (زیرا تعداد بیشتری از افراد با قیمت فروش خریداری می کنند)
• کل سود هفتگی برای چند هفته افزایش می یابد (زیرا افزایش فروش بیشتر از کاهش سود واحد است)
• سرانجام ، کل سود هفتگی در پایان به سرعت کاهش می یابد (زیرا سود واحد همچنان در حال کاهش است و افزایش فروش در حال افزایش است)

با فرض اینکه هیچ چیز دیگری بر تقاضای محصول شما تأثیر بگذارد (مانند فصلی بودن) ، استراتژی کم سطح می تواند از نظر تئوری به شما در کشف یک نقطه قیمت ایده آل برای یک محصول خاص کمک کند. در مثال فرضی ما در بالا ، این هفته 7 - 8 بود که سود هفتگی بالاترین بود.

این استراتژی نشانه گذاری های افزایشی نیز به عنوان یک محصول در حال نزدیک شدن به پایان فصل خود استفاده می شود. به عنوان مثال، خرده فروشان مد ممکن است با پایان زمستان و شروع بهار، قیمت کت های زمستانی را به تدریج کاهش دهند - به خصوص اگر در موجودی موجودی آنها زیاد باشد.

علیرغم اینکه این یک استراتژی قابل دوام در شرایط خاص است، چند نکته وجود دارد که باید در نظر داشته باشید:

• هنگامی که محصولی را با قیمت مشخصی به مشتریان خود ارائه می دهید، افزایش قیمت محصول در اواخر فصل می تواند بسیار دشوار باشد.
• در برخی موارد، هنگامی که تقاضا برای یک محصول به طور غیرمنتظره افزایش می یابد (مانند ضدعفونی کننده های دست در طول یک بیماری همه گیر)، افزایش قابل توجه قیمت این محصول ممکن است به اعتبار تجاری شما آسیب برساند (یا حتی ممکن است غیرقانونی باشد)
• از طرف دیگر، تعداد کمی از کاهش قیمت شکایت خواهند کرد، بنابراین معقول است که محصولی را با قیمت بالاتر معرفی کنیم، واکنش مصرف کنندگان را مشاهده کنیم و سپس به تدریج قیمت را کاهش دهیم تا تقاضا/فروش افزایش یابد.

کشف کنید که چگونه خرده فروشان برتر حاشیه های خود را تا 60 ٪ افزایش می دهند

7 نکته قیمت گذاری را که خرده فروشان پیشرو برای به حداکثر رساندن سود خود استفاده می کنند ، دریافت کنید.

زمانی که از استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین استفاده نکنید

یک استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین در چندین موقعیت موثر نخواهد بود:

قیمت گذاری کالا

اگر کالایی یک کالا باشد، قیمت معمولا بسته به هزینه خرده‌فروش برای خرید محصول و همچنین تقاضای کلی برای محصول، در نوسان است.

در این شرایط بازار قیمت را تعیین می کند و معرفی محصول با قیمت بالا هیچ فروشی ایجاد نمی کند زیرا مشتریان به طور مستقیم می دانند که کالا چقدر باید هزینه داشته باشد. به عنوان مثال، شما نمی توانید به سادگی شروع به فروش خیار با قیمت 10 دلار کنید.

استراتژی EDLP (استراتژی هر روز قیمت پایین)

برخی از خرده فروشان در درجه اول بر سر قیمت رقابت می کنند. آنها معمولاً از "استراتژی قیمت پایین روزانه" (EDLP) استفاده می کنند. تمرکز این خرده فروشان تخفیف بر پایین نگه داشتن قیمت ها نسبت به رقبا است، بنابراین اغلب تطابق قیمت ها را ارائه می دهند و به طور مداوم قیمت های پایین را در کل فصل حفظ می کنند.

قیمت گذاری برند لوکس

مارک های قوی در این بخش معمولاً از قیمت های بالا و پایین دوری می کنند زیرا قیمت های آنها از نظر استراتژیک بالا است. کاهش قیمت ممکن است به ادراک تجمل گرایی در میان مصرف کنندگان آسیب برساند.

برخی از خرده‌فروش‌های گران‌قیمت به‌جای کاهش قیمت، موجودی فروخته‌نشده را در پایان فصل از بین می‌برند - دقیقاً به همین دلیل.

استراتژی های قیمت گذاری رهبر زیان و نفوذ بازار

استراتژی‌های «رهبر ضرر» و «نفوذ بازار» نیز با قیمت‌گذاری بالا و پایین در تضاد هستند.

قیمت‌گذاری Loss Leader زمانی است که یک خرده‌فروش عمداً قیمت یک محصول را (گاهی کمتر از قیمت تمام شده) تخفیف می‌دهد تا تقاضا و ترافیک بیشتری را به فروشگاه خود ایجاد کند (به این امید که مصرف‌کنندگان محصولات بیشتری را در بازدید خود خریداری کنند).

نفوذ در بازار زمانی است که خرده فروشان عمداً قیمت یک محصول را کاهش می دهند تا سهم بازار را نسبت به رقبا به دست آورند.

بالا-کم کجا در تصویر بزرگ مناسب است؟

قیمت گذاری بالا و پایین یک استراتژی نسبتا ساده است که بر کمی حدس و گمان متکی است.

خرده فروشان ممکن است ترجیح دهند از آن زمانی استفاده کنند که محاسبه، تنظیم و مدیریت قیمت های بهینه در طول فصل برای هر محصول به صورت جداگانه بسیار دشوار است. اگرچه نمی تواند با یک طرح قیمت گذاری جامع تر مقایسه شود - در این نمونه خاص مفید است.

برای چشم انداز این ، اگر 100 فروشگاه و 10،000 محصول دارید ، به دنبال 1،000،000 ترکیب فروشگاه/SKU هستید (هر کدام دارای منحنی تقاضای خاص خود و قیمت بهینه). به طور مؤثر مدیریت قیمت برای بسیاری از ترکیبات فروشگاه/SKU به سادگی برای یک انسان امکان پذیر نیست.

بنابراین جای تعجب نیست که چرا برخی از خرده فروشان برای مدیریت قیمت محصول خود از استراتژی های قیمت گذاری مبتنی بر قانون (مانند کمترین میزان) استفاده می کنند.

اما علی رغم سادگی ، کمترین رویکرد بی پروا برای قیمت گذاری ارائه نمی دهد ، و موفقیت آن (حداقل تا حدودی) با حدس زدن صحیح تعیین می شود:

• قیمت اولیه چقدر باید بالا باشد؟
• چند بار باید قیمت ها کاهش یابد؟
• کاهش قیمت باید چقدر بزرگ باشد؟
• چه مقدار موجودی برای هر نقطه قیمت لازم است؟
• کف قیمت باید چه باشد؟

پاسخ دادن به هر یک از این سؤالات بدون نوعی تجزیه و تحلیل پیشرفته یا پیش بینی تقاضای قدرتمند دشوار است.

و اگر می توانید به طور دقیق ، در مقیاس ، برای هر محصول / مکان به این سؤالات پاسخ دهید ، دیگر به فکر استراتژی قیمت گذاری در مفاهیمی مانند "کم کم" نیستید. شما بیشتر به مفاهیمی مانند بهینه سازی قیمت AI محور نگران خواهید بود.

به همین دلیل قیمت گذاری کم هزینه گزینه خوبی برای خرده فروشان کوچکتر است که سعی در یافتن قیمت بهینه در تعداد کمی از محصولات دارند. اما در سطوح بالاتر پیچیدگی خرده فروش ، اجرای این استراتژی به طور گسترده بدون ایجاد حدس های زیادی (و تکیه بر شانس) دشوار است.

در عوض ، خرده فروشان پیشرفته تر از ابزارهای قیمت گذاری پیشرفته مانند خرده فروشی هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل پیش بینی استفاده می کنند.

کشف کنید که چگونه خرده فروشان برتر حاشیه های خود را تا 60 ٪ افزایش می دهند

7 نکته قیمت گذاری را که خرده فروشان پیشرو برای به حداکثر رساندن سود خود استفاده می کنند ، دریافت کنید.

اجرای استراتژی های پیشرفته قیمت گذاری

همانطور که میلیون ها ترکیب فروشگاه / SKU از طریق چرخه زندگی خود حرکت می کنند ، ممکن است قیمت ها در هر مرحله برای هر مرحله تنظیم شوند (قیمت گذاری اولیه ، قیمت گذاری منظم ، قیمت گذاری تبلیغاتی و قیمت گذاری مارک.)

هوش مصنوعی ساخته شده مانند Retalon (طراحی و ساخته شده برای خرده فروشان) می تواند این کار را به طور خودکار انجام دهد.

موتور هوش مصنوعی خرده فروشی Retalon قادر است به ده ها عامل مهم بر تقاضا نگاه کند:

• کشش قیمت محصول
• فصلی
• تأثیر تبلیغات فروش
• قیمت گذاری
• حوزه قیمتی
• آدمخواری محصولات مرتبط
• و خیلی بیشتر

سپس این سیستم نقطه قیمت بهینه یا تخفیف برای هر محصول را در هر مکان محاسبه می کند تا حاشیه ناخالص و سودآوری را به حداکثر برساند بدون اینکه شما را در پایان فصل بیش از حد و یا خارج از سهام در کالاهایی که تقاضای زیادی دارد ، بیش از حد داشته باشید.

قیمت اولیه یک محصول در خلاء وجود ندارد و باید استراتژی های تبلیغاتی و بهینه سازی مارک را در بر بگیرد.

در اینجا یک فیلم کوتاه در مورد چگونگی بهینه سازی راه حل مدیریت قیمت Retalon قیمت ها در کل چرخه عمر محصول ارائه شده است: